Лидеры фармрозницы определили ключевые направления развития в 2027 году: итоги 27-го Аптечного саммита Р-Конф Свежий номер

Где искать новые источники финансовой устойчивости аптечным сетям? Реальные кейсы работающих моделей развития  

Деловую программу 27-го Аптечного саммита «Р-Конф» открыла сессия «Как мы это сделали: сценарии развития аптечной сети в 2026 году», посвященная реальным кейсам повышения доходности сети, укрепления финансовой устойчивости и внедрения управленческой отчетности, оптимизации затрат. 

Модератором сессии выступил Олег Гончаров, эксперт в области фармацевтического маркетинга и продаж, бизнес-тренер, ведущий канала Mediametrics.

Акоп Варпетян (ГК «АСНА») представил кейс развития аптечной сети в экосистеме АСНА, рассказав о возможностях партнерской модели, инструментах поддержки независимых аптек и маркетинговых решениях.

Азамат Махов («Милай-Фарм») поделился практическим опытом использования этих инструментов повышения эффективности бизнеса как участник партнерской аптечной сети. 

Евгений Коротков («Сердце Континента») рассказал о системе управления аптечной сетью, которая позволила расти быстрее рынка восемь кварталов подряд. За 2021–2026 годы выручка сети выросла с 87 до 198 млн руб., а приведённая маржа - с 23 до 54 млн руб. 

Сергей Мещан («Гармония здоровья») поделился опытом масштабирования аптечной сети и подходами к повышению эффективности бизнеса. По итогам развития компания вошла в ТОП-20 крупнейших аптечных сетей страны; в 2026 году сеть планирует достичь 20,7 млрд руб. оборота и вырасти до 600 аптек. 

Егор Будрин («Здесь Аптека») рассказал о практическом применении искусственного интеллекта в аптечном бизнесе: от аналитики и подготовки отчетности до ценообразования, поддержки аптек и моделирования бизнес-сценариев. В компании ИИ-агент уже используется для автоматизации процессов: например, в технической поддержке он обрабатывает 25–35 задач в день и позволил сократить нагрузку на первую линию поддержки. 

«В небольших городах сложно найти специалистов — категорийных менеджеров, маркетологов и других экспертов. Кроме того, когда речь идет уже о 100–200 контрактах с производителями, это требует отдельной команды и значительных затрат, которые небольшая региональная сеть не смогла бы себе позволить» — Азамат Махов, аптечная сеть «Милай-Фарм» о работе с АСНА.

Одним из новых форматов саммита стал Аптечный кастинг «Беру VS Не беру». В рамках сессии производители представили свои продуктовые новинки топ-менеджменту аптечных сетей. После чего, при активной модерации Т. Салиева, генерального директора «Смарт продактс», прошла актуальная дискуссия о логике отбора продуктов в портфель и стратегии продаж производителем. 

Свои продукты в формате коротких питчингов представили: Василий Емельянов (Jarrow Formulas), Светлана Жигулева («Градиент»), Вадим Друх («МираксБиоФарма»). 

В обсуждении и оценке продуктовых решений приняли участие представители аптечных сетей: Тамерлан Салиев («Диалог», модератор сессии), Алексей Пушкин («Дежурная аптека»), Вадим Раньшиков («Таблеточка»), Алексей Новиков («Ригла-Здравсити»), Алексей Ли («Гармония здоровья»). 

Алексей Ли («Гармония здоровья») назвал ключевым критерием оборачиваемость товарного запаса и поднял вопрос возможной каннибализации категории. Алексей Новиков («Ригла-Здравсити») подчеркнул, что успех продукта во многом определяется вкладом производителя — его инвестициями в развитие категории, работу с покупателем и продвижение. 

В рамках вечернего приема Аптечного саммита впервые состоялась церемония награждения победителей премии «Региональный лидер» - новой отраслевой награды, созданной специально для региональных аптечных сетей. Генеральным партнером премии выступило аналитическое агентство «Альфарм». Критериями оценки послужили данные «Альфарм» за первое полугодие 2026 года, по объёму и приросту LFL-выручки. 

Победителями премии «Региональный лидер» стали: ЗДОРОВ.ру, Аптека Невис, Аптечная сеть Здоровье, «Региональный драйвер роста», Аптеки М+ (г. Курск), Аптечная сеть Реалко, Социальная аптека (г. Киржач).

Главной дискуссией второго дня стала сессия «Что знают лидеры, чего не знаете вы? Стратегическая дискуссия с лидерами фармбизнеса».

Модератором стратегической дискуссии выступил Александр Кузин («Аптечная сеть 36,6»). В обсуждении приняли участие: Николай Демидов («Альфарм»), Дмитрий Погребинский («Протек»), Борис Попов («Ригла-Здравсити»), Никита Пуния («Фармасинтез»), Галина Орлова (ИРИС), Виктор Дмитриев (АРФП), Денис Ременяко («ФК Гранд Капитал»). 

Сквозной темой пленарной дискуссии стал аналитический доклад Николая Демидова, «Альфарм», в котором был представлен аналитический обзор состояния аптечного ритейла за 9 месяцев 2026 года. По данным исследования, объём аптечных продаж достиг 1,41 трлн рублей, увеличившись на 5% год к году. Среди ключевых драйверов рынка — развитие e-com: онлайн-продажи ЛС выросли до 181,8 млрд рублей (+22%), доля online-сегмента достигла 16,4% в деньгах. Основной вклад в рост онлайн-канала внесли препараты для лечения сахарного диабета (+144%), терапии ожирения (+105%) и психоаналептики (+105%). 

Завершающим событием деловой программы 27-го Аптечного саммита стала ФармГостиная - открытое интервью с лидером аптечного рынка.

Гостем специального формата стал Борис Попов, генеральный директор аптечной группы «Ригла-Здравсити». Сессия стала разговором о стратегии управления, развитии аптечного бизнеса и поиске баланса внутри единой фармацевтической экосистемы. В интервью с Владиславом Себякиным, генеральным директором «Р-Конф» Борис Попов рассказал, как опыт работы в разных сегментах рынка (дистрибуции, e-com и аптечной рознице) помогает принимать решения с учетом интересов всей товаропроводящей цепочки.

Среди ключевых тем разговора — консолидация аптечного рынка, пределы масштабирования и необходимость развития управленческих и IT-систем. 

Одной из центральных дискуссий второго дня стали дебаты «Точка кипения: аптечный ритейл и e-com — противостояние или партнерство?», посвященные изменению роли традиционной аптечной розницы в условиях развития цифровых каналов. 

Акоп Варпетян (АСНА) отметил, что рынок переходит от поиска внешних драйверов роста к повышению операционной эффективности, а e-com становится одним из ключевых факторов трансформации аптечного бизнеса. Анатолий Тенцер (НПК «Катрен») подчеркнул, что цифровые каналы стали новой зоной конкуренции между производителями и аптечным рынком, а развитие СТМ меняет привычный баланс между брендовыми препаратами и розницей.

Эмиль Хубалиев («Вита») отметил, что рынок должен учитывать новые потребительские привычки и развивать омниканальные модели, а Сергей Мещан («Гармония здоровья») сделал акцент на роли собственных цифровых каналов аптечных сетей и прямом взаимодействии с покупателем. Представители цифровых сервисов Александр Тюкин (Здравсити), Ольга Лазарева (Ozon) и Павел Питерсков (Т-Банк) подчеркнули, что будущее отрасли связано не с противостоянием онлайн- и офлайн-каналов, а с созданием новых моделей партнерства вокруг удобства покупателя и эффективной работы с данными.

Продолжением обсуждения трансформации аптечного ритейла стала дискуссия «Догнать и перегнать: как аптекам перенять опыт лидеров розницы». В рамках дискуссии эксперты пришли к выводу, что аптечный ритейл может использовать опыт FMCG, адаптируя его к специфике отрасли. 

Егор Будрин («Твой доктор») отметил значение интеллектуального управления локальным ассортиментом с учётом особенностей спроса, Константин Исанин (Яндекс Реклама) рассмотрел перспективы развития ритейл медиа и работы с данными, а Сергей Буйлов («Магнит Аптека») поделился практикой применения категорийного менеджмента, кросс-форматных промо и возможностей единой розничной экосистемы.

«Работа с ассортиментом, всё, что связано с категорийным менеджером, — это опыт, накопленный огромной сетью, который мы, разумеется, внедряем и в нашем аптечном ассортименте» — Сергей Буйлов, «Магнит Аптека».

Отдельное внимание участники уделили цифровизации и развитию покупательского опыта. Борис Агатов (эксперт по внедрению ИИ в бизнес) обозначил потенциал автоматизации клиентского пути, а Мария Литвинова («Союзфарма») и Сергей Буйлов («Магнит Аптека») обсудили применение ИИ в работе фармацевта. В результате эксперты подчеркнули, что технологические решения должны учитывать специфику аптечного бизнеса и способствовать повышению эффективности работы специалиста, сохраняя его профессиональную роль в коммуникации с покупателем.

Еще одной важной темой саммита стало развитие собственных торговых марок аптечных сетей и требования к контрактным производителям. Модератором сессии  «Контрактное производство для СТМ: как не ошибиться в выборе поставщика» выступил Андрей Ткаченко (ГК «АСНА»). Константин Минин («Геварос») отметил, что СТМ постепенно становится полноценным брендом, которому необходимы качество, продуманное позиционирование и продвижение. Отдельно обсудили экономику СТМ и формирование цены.

«400% маржинальности на бумаге могут выглядеть привлекательно, но при расчёте валовой доходности всё может оказаться иначе. Иногда, заменяя бренд на СТМ, можно потерять больше, чем заработать» — Алексей Ли, коммерческий директор аптечной сети «Гармония здоровья»  

Важным итогом дискуссии стал вопрос качества и ответственности сети за собственный продукт. Виктория Преснякова (СРО «Ассоциация независимых аптек») подчеркнула, что при запуске СТМ сеть должна самостоятельно оценивать качество и безопасность продукции, производственную площадку и соответствие требованиям. 

27-й Аптечный саммит от «Р-Конф» завершился не только обсуждением текущих вызовов, но и формированием новых точек взаимодействия между участниками рынка. Главный вывод двух дней дискуссий: дальнейшее развитие аптечного бизнеса будет связано не только с ростом масштабов, но и с качеством управления — эффективностью процессов, работой с данными, развитием собственных цифровых каналов и более точной настройкой ассортимента под потребности покупателей.

Выражаем искреннюю благодарность нашим уважаемым партнерам: МираксБиоФарма, Газпромбанк, ЛЕВЕЛ 99, Альфарм, Альфасигма Рус, БИГ, ВИС, ВТФ, ГК «Фармасинтез», Dr. Luigi, Camillamed, Apteka ru, НТС «Градиент», Полисан, NUTRY-GO, Северная Звезда, SMARTLIFE, ТардисФарм, Т-Реклама, Тымлатский Рыбокомбинат, Фабрик Косметик, Фармасинтез, Биокор, Яндекс Реклама, Яндекс Аптеки.