X Юбилейная Международная конференция для владельцев и руководителей медицинских клиник MedBusinessAcademy №1(119), 2023 год

В конференц-зале «Бальмонт» гостиницы «Москва» собрались вместе более 200 участников – владельцев медицинского и красивого бизнеса со всей России и стран СНГ. В этом году получился поистине интернациональный состав: Россия, Белоруссия, Казахстан, Киргизия, Армения, Узбекистан, Азербайджан. 

На протяжении всех дней конференции участники активно общались с коллегами, обменивались опытом и, конечно же, получали самую актуальную практическую и максимально ценную информацию от экспертов-практиков в области медицинского менеджмента, маркетинга, продаж, найма персонала, работы с пациентами и масштабирования. 

Спикерами в этом году стали такие эксперты-практики, как – Лариса Бердникова, Дина Андреева, Евгений Рабцун, Юрий Калинин, Светлана Ковальская, Татьяна Тищенко, Марина Дымшиц, Даниил Прытков, Максим Хышов, Ирина Никонова, Ксения Гладышева-Колтуненко, Иван Стахеев, Жанна Полухина, Саният Амирханова, Яна Лобанова, Александр Воронихин, Евгения Сенникова, Дмитрий Чернокальцев, Михаил Темкин.

Расскажем о некоторых выступлениях спикеров, которые ждали участников конференции в этом году.

Открыла конференцию с приветственным словом бизнес-тренер компании «АртМедиКонсалт» и медицинский маркетолог, Дина Андреева. Она поздравила участников с началом мероприятия и выступила с докладом  «Что происходит на рынке. Бизнес-стратегии и перспективы развития рынка медицины». 

Среди основных проблем, которые отмечают сейчас участники рынка, Дина особенно выделила проблему дефицита кадров, резкое снижение процента доходимости пациентов до клиники, увеличение стоимости привлечения пациентов и в целом снижение пациентопотока.

Согласно опросам владельцев клиник, проведенным компанией «АртМедиКонсалт», рост дохода наблюдают 44,9% клиник, тогда как 30,8% находятся в состоянии стагнации. 23,4% опрошенных отмечают загрузку клиники менее, чем на 50%.

А на вопрос о том, как обстоят дела с первичными пациентами 44,2% владельцев ответили, что первичных пациентов у них в разы меньше, чем было в прошлом году.

Еще одна серьезная проблема, которая беспокоит участников рынка частной медицины – увеличение стоимости привлечения первичных пациентов и отсутствие грамотных медицинских маркетологов. Ее отметили 55% опрошенных.

• Большой отклик у участников вызвал доклад Юрия Калинина, совладельца и главного врача стоматологической клиники «KALININ DENTISTRY», посвященный его опыту работы с врачами-«звездами». Юрий рассказал о многоуровневой системе мотивации, которую он выстроил в своей клинике. Для специалистов введена финансовая, карьерная, исследовательская и инвестиционная мотивация. При этом у каждого ведущего специалиста есть возможность карьерного роста и перехода на руководящую должность.

Введены также и KPI для каждого ведущего специалиста. В них входит прогрессивный финансовый план, количество своих пациентов, приведенных в клинику, количество положительных отзывов, процент принятых планов лечения, процент возвращаемости, оптимизация времени приема, повышение среднего чека, реализованные акции, направление к смежным специалистам.

• Основатель, технический и генеральный директор Клиентикс CRM, Даниил Прытков выступил с докладом «Боли автоматизации. Как внедрить CRM в клинику и избежать многомиллионных потерь». Даниил привел доводы, почему сейчас настолько важно цифровизировать деятельности клиники и активно использовать CRM-систему или МИС.

Вот почему это крайне необходимо: растет конкуренция, снижается покупательская способность пациентов, увеличивается конкуренция со стороны государственных клиник, происходит консолидация и укрупнение крупных сетевых игроков, небольшие ЛПУ закрываются в пользу лидеров рынка, происходит недобросовестная конкуренция на рынке.

По словам Даниила Прыткова цифровизация медицинского бизнеса позволит сократить время на запись клиента на 20% за месяц, получить 100% доход от инвестиций на создание сайта за 3-5 месяцев. А также повысить конверсию с сайта на 70% за 2 недели и снизить количество неявок на 35% за 2 месяца.

• Директор группы компаний «Норис», Светлана Ковальская представила в первый день конференции свой доклад на тему «Кадровый голод в медицине. Как усилить свою команду и выстроить бизнес-процессы по подбору и развитию персонала».

Чтобы команда была сплоченной и дружной, регулярно проводятся всевозможные корпоративные мероприятия. Например, день медика, масленица, лыжные прогулки зимой, участия в «Бессмертном полку» на 9 мая и т.п.

Решить проблему кадрового голода Светлане помогают правильные ответы на 3 главных вопроса: «Кто наша целевая аудитория?», «Где искать сотрудников», «Как их искать?»

Для поиска кандидатов используется комплексный и всесторонний подход: распространение полиграфии с вакансиями (листовки, буклеты, купоны, газета), наружная реклама (баннеры на фасадах, баннеры на стойках у партнеров, радио, телевидение), онлайн-продвижение (городские паблики, смс-рассылки, электронные рассылки, Яндекс-карта, 2ГИС, реклама у блогеров).

• В блоке «Patient management» участников ждали доклады Дины Андреевой и основателя системы Loyalmed, Александра Воронихина.

«У нас нет другого шанса, кроме как отработать комплексно с каждым пациентом, который каким-либо образом коммуницировал с клиникой», - считает Дина.

Кроме того, Дина Андреева акцентировала внимание участников на том, что нужно работать с теми, кто уже записан на прием и при этом заботиться о тех, кто не записан. Это можно делать, отправляя записавшимся какие-то полезные рекомендации по подготовке к процедуре или по уходу после процедуры. Тем же, кто пока не записался, можно отправлять полезные статьи и чек-листы по поддержанию своего здоровья и т.п.

По мнению эксперта самый главный секрет успешной клиники и специалистов – любить и слышать пациентов. Понимать их основные потребности, сомнения и страхи, помогать их удовлетворить, и сделать пациентов счастливыми.

• Александр Воронихин в своем докладе подчеркнул, что у медицинской клиники есть только два союзника: сотрудники и пациенты.

Поэтому обеспечение наилучших взаимоотношений с этими категориями – вот ключ к успеху любой клиники.

А для этого нужно каждый день работать над повышением их лояльности. В этом очень помогают специализированные системы лояльности, которые включают в себя: бонусные программы, реферальные программы, онлайн-сервисы для пациентов и сотрудников, каналы коммуникации, интеграция с МИС/CRM, автоматизация и систематизация.

Однако одной программы лояльности недостаточно, необходима система вовлечения пациентов и сотрудников в программу лояльности клиники.

• Генеральный директор ГК Капелло Лазерс, Яна Лобанова рассказала о том, насколько важно, чтобы у производителей оборудования было правильное документальное сопровождение.

«Что касается проектов, которые мы поддерживаем с точки зрения аппаратов, инъекций и сочетанных методик – прежде всего это документальное сопровождение. То есть, любой бизнес, который я сама рассматриваю и рекомендую рассматривать в масштабах всей страны, должен подтверждаться документально. В частности, я могу порекомендовать вам обратить особое внимание на ISO 13485. Это очень интересный процесс внедрения менеджмента на предприятии», - считает Яна.

Можно сочетать вместе какие угодно услуги, но если выбор падет на компанию, которой не хватает каких-то документов, то все сэкономленные деньги и все затраченные усилия могут пойти в никуда.  Только потому, что у поставщика или производителя оборудования может отсутствовать какая-то разрешительная документация. 

А также эксперт поделилась тем, в каких методиках аппаратных, инъекционных есть рычаг, позволяющий добиться кратного роста прибыли. 

В блоке «Продажи» можно особенно отметить доклад Ларисы Бердниковой «Как увеличить загрузку клиники и доход»

 Лариса Владимировна подчеркнула, что в кризис как никогда важно вникать в маркетинг и постоянно увеличивать маркетинговую активность. Медицинский маркетинг заключается в том, чтобы привлекать и удерживать пациентов. И самый логичный способ увеличить их количество – увеличить продвижение, привлекать больше пациентов в свою воронку, используя инструменты малобюджетного маркетинга.

«В период кризиса для успешной работы клиники необходимо контролировать маркетинг и его показатели и вникать в работу маркетолога», - считает эксперт.

• Собственник и руководитель «Центра эстетической и восстановительной стоматологии» из Москвы, Марина Дымшиц в своем докладе поделилась с участниками тем, как ей удалось сделать Х2 по выручке за год без увеличения бюджета на маркетинг.

Для этого Марина и ее команда ввели систему статистик по каждому отделению и сотруднику (доход, сумма оказанных услуг, количество пациентов, количество новых пациентов, оборот по новым пациентам и т.п.). Кроме того, был введен строгий учет расходов, и учреждена новая должность – менеджер по закупкам. Был прописан стратегический план развития своего бизнеса (пессимистический, норма- и оптимистический сценарий развития клиники).

Марина определила точку безубыточности, перевела свою клинику на понедельное финансовое планирование и ввела систему обучения сотрудников.

Благодаря всем этим действиям ее клинике удалось достичь такого впечатляющего роста дохода за год.

• Лариса Бердникова в своем докладе «Оцифровка медицинского бизнеса. Аналитика как точка опоры» дала участникам своим рекомендации, как не допустить дырявого ведра вместо системы управления доходом.

Для этого важно измерять результаты работы сотрудников и управлять бизнесом на основе показателей.

«Необходимо, чтобы каждый сотрудник давал конкретные результаты, и мотивация была завязана именно на результатах», - считает Лариса Бердникова.

Каждому отделу и сотруднику должны быть назначены свои статистики, позволяющие измерять результаты выполненной работы. При этом важно, чтобы каждый сотрудник знал и понимал свои обязанности. Таким образом все специалисты клиники будут подотчетны в том, что касается результатов их работы.

Первый день завершился прогулкой на теплоходе по Неве. Гостей ждал торжественный ужин, красивые виды города с воды и музыкальная программа с танцами. И, конечно же, прекрасная возможность для общения и установления полезных контактов.

Второй день конференции полностью был посвящен блокам «Маркетинг и привлечение пациентов», а также «Масштабирование и точки роста».

• Начался день с доклада основателя и руководителя агентства интернет-маркетинга INdigital, Ирины Никоновой «Как клиникам получать стабильный поток заявок из социальных сетей. Стратегии продвижения на примере реальных кейсов».

По мнению и практическому опыту Ирины самая эффективная и бюджетно измеряемая социальная сеть для пользователей из России на сегодняшний день – это Вконтакте.

Поэтому, если у клиники нет стабильного потока заявок из Вконтакте, значит, что-то делается не так.

Ирина дала участникам список инструментов Вконтакте, которые гарантированно приносят заявки.

Это проработка УТП (уникального торгового предложения), использование лид-магнитов, инвайтинг для постоянного роста подписчиков, живой контент, тесная связка контента и таргетированной рекламы, чат-боты, рассылки.

Кроме того, Ирина Никонова привела практические примеры того, как может звучать удачное УТП для медицинских клиник. А также эксперт дала рекомендации, как правильно проводить инвайтинг и настраивать таргетированную рекламу, чтобы эти инструменты давали желаемый результат в виде прироста активных подписчиков и заявок.

• Владелец клиники эстетической косметологии и СПА «Diadem Clinic», г. Уфа Иван Стахеев в своем докладе рассказал о том, как выстроить работающую систему маркетинга и продаж в клинике.

Иван привел основные требования к современному сайту. Сегодня сайт медицинской клиники должен включать в себя: мобильную версию, платформу, интуитивно понятную систему  навигации, средства коммуникации (мессенджеры, социальные сети), дизайн и эргономику, оригинальный контент, геймификацию.

Кроме того, эксперт в графиках и диаграммах продемонстрировал, как выглядит маркетинговый отчет его клиники и какие показатели удалось увеличить с помощью грамотной маркетинговой стратегии.

• Участники с интересом слушали доклад Дины Андреевой «Медицинский маркетинг в цифрах. Как снижать затраты на рекламу и не терять в пациентопотоке»

Начала свое выступление Дина со статистик Callday medicine по уровню спроса на медицинские услуги, бюджета на маркетинг и цены уникальных обращений в Яндекс.Директе. Согласно приведенной статистике, в настоящее время наблюдается снижение спроса  при том, что бюджеты на маркетинг продолжают расти.

По словам Дины основной задачей маркетолога должно быть увеличение загрузки клиники. Важно отслеживать следующие показатели его работы: количество обращений, источники обращений, стоимость Лида, стоимость клиента, количество первичных пациентов, количество первичных пациентов по направлениям/докторам, количество возвращенных пациентов, перезаписанные первичные пациенты, ROI (возврат рекламных инвестиций).

Свои тезисы эксперт подкрепила наглядными графиками и статистиками, иллюстрирующими количество откликов, звонков, заявок, данных по первичным пациентам, стоимости лида и источникам обращений. А также привела пример сквозной аналитики и рассказала о том, как и зачем нужно проводить RFM-анализ (сбор данных об активности покупателей, деление их на группы для индивидуальной работы с каждой).

• Директор сети медицинских центров Санталь г. Краснодар. Руководитель проекта медицинского коворкинга, Жанна Полухина представила свой доклад на тему «Как продвигать бизнес через личный бренд руководителя с помощью СМИ, не задумываясь о бюджете. 5 лайфхаков, которые помогут вам это сделать».

Жанна считает, что продвижение в СМИ открывает возможности в других сферах. Вы сможете зарекомендовать себя в качестве медийного эксперта. Вас начнут приглашать в качестве спикера на конференции. Кроме того, вы сможете проводить свои мастер-классы и вебинары и участвовать в других мероприятиях.

Помимо всего прочего, продвижение через СМИ объединяет в себе сразу 5 инструментов продвижения: SEO (ссылки высоко ценятся поисковыми роботами), контент-маркетинг, реклама (позволяет привлекать аудиторию и увеличивать конверсию), PR-активность, личный бренд.

Люди ходят к тем, кого они знают. А публикации в СМИ формируют доверие и создают правильный образ вашей компании.

«Публикация в СМИ, где вы выступаете как эксперт – это лучшее, что может найти о вас в интернете ваша аудитория», - считает Жанна.

• В блоке «Масштабирование» главный врач и совладелец сети клиник лазерной хирургии ФЛЕБОSS, Саният Амирханова поделилась своим опытом открытия клиник за рубежом в эпоху турбулентности.

По мнению Саният сейчас больше финансовых рисков при открытии медицинского учреждения в России, нежели в других странах.

Среднеазиатские и ближневосточные рынки являются быстрорастущими и перспективными. Численность населения Средней Азии – 76,2 миллиона человек, стран Персидского залива – 53,73 миллиона человек. Эти рынки нуждаются в качественных медицинских услугах и показывают стремительный рост.

Согласно официальной статистике Управления здравоохранения (DHA), на конец 2022 года в ОАЭ зарегистрировано 4 482 частых медицинских учреждения. В них работает более 55 тысяч медицинских работников, в основном привлеченных из-за рубежа. Ожидается, что в 2023 году эта цифра вырастет еще на 15%.

Уже сегодня Дубай занимает первое место среди стран Ближнего Востока и шестое – в мире в глобальном индексе медицинского туризма, выпущенного Международным центром исследований в области здравоохранения (IHRC).

Поэтому открытие клиники в данном регионе может быть весьма успешным проектом.

Кроме того, Саният Амирханова дала участникам подробную пошаговую инструкцию, как и с чего правильнее всего начинать эту деятельность и дала рекомендации по ценообразованию.

«Пациенты очень тонко чувствуют эту грань, и тем самым сразу меняется отношение к доктору, тяжелее расстаются с деньгами и меньше верят в наличие у клиники качественных расходных материалов и оборудования», - считает Саният.

• Участники особо отметили доклад Ларисы Бердниковой «Как собственнику клиники управлять медицинским бизнесом и при этом успевать жить».

«Основная проблема медицинского бизнеса заключается в том, что владельцы и руководители клиник пытаются все сделать и решить сами», - считает Лариса Владимировна.

Для того, чтобы разгрузиться, необходимо четко решить, кто вы – владелец клиники, управляющий, главный врач, специалист. Не получится усидеть сразу на десяти стульях. Необходимо выбрать, что вам больше по душе, а на все остальные позиции можно поставить соответствующих специалистов. Если владелец, например, сам любит лечить и считает, что это его призвание, а на управленческие процессы просто уже не остается времени и энергии. Значит, нужно взрастить и поставить на этот пост хорошего руководителя, который будет управлять клиникой системно.

Однако мешают все это сделать в первую очередь, ограничивающие идеи: «Никто не справится с управлением лучше меня», «Наемные руководители не будут заботиться о бизнесе», «Если я выйду из управления, все, что я построил, постепенно развалится», «Владелец бизнеса – это не работа, а владение активом». 

«Будущее в этом бизнесе за профессиональными владельцами и системным управлением», - считает эксперт.

• Закрыл второй день конференции доклад Татьяны Тищенко, посвящённый медицинскому туризму в эпоху «железного занавеса».

Медицинский туризм — это практика предоставления медицинских услуг за пределами региона проживания.

Чаще всего под медицинским туризмом подразумевается совмещение отдыха с получением квалифицированной медицинской помощи.

Татьяна считает, что заняться медицинским туризмом сейчас – отличное решение, основываясь на том, что существует федеральный проект «Развитие экспорта медицинских услуг»,  нацпроект «Туризм и индустрия гостеприимства»: развитие туристической инфраструктуры и создание качественных турпродуктов, повышение доступности и информированности о туристических продуктах, улучшение управления в сфере туризма, а также национальные проекты развития регионов.

Татьяна Тищенко подкрепила свои слова приведенной статистикой, свидетельствующей о росте рынка медицинского туризма. В период с 2019 года по 2023 год он составил 120 млрд.евро. А лидерами по развитию медицинского туризма на сегодняшний день являются такие города, как Москва, Санкт-Петербург, Казань, Волгоград, Воронеж, Тюмень, Сургут, Новосибирск.

Третий день конференции был посвящен бизнес-разборам и индивидуальным консультациям в группах с наставниками. Он был разделен на 2 блока.

Первый блок был посвящен увеличению рентабельности клиники и прибыли владельца.

Участники были разделены на 3 секции: «Стоматология», «Косметология. Эстетическая медицина», «Многопрофильные центры».

Они выносили на разбор свою ситуацию в бизнесе, чтобы вместе с наставником проанализировать точку А, где клиника находится на данном этапе и точку Б – куда она может прийти в ближайшей перспективе. Эксперты давали владельцам клиник свои рекомендации и необходимые для достижения конкретной цели инструменты. 

 Тема второго блока была – «Как собственнику медицинского бизнеса гарантированно получать дивиденды». Вела его Лариса Бердникова. Она дала участникам конференции свои практические рекомендации, касающиеся того, как распоряжаться деньгами клиники, чтобы хватало на оплату расходов и прибыль собственнику. Рассказала о том, как разработать стратегию стоп-убытков с точки зрения маржинальности услуг. А также дала правильный расчет точки безубыточности.

Кроме того, участников конференции в третий день ждал небольшой сюрприз. Была организована онлайн-встреча с известным бизнес-тренером и коучем по построению системы продаж и командообразованию, Майклом Бенгом на тему «Как создать команду мечты».  

Помимо обширной и максимально ценной для развития медицинского бизнеса деловой программы, организаторы конференции подготовили интересную культурно-развлекательную программу, которой заканчивался почти каждый день. Гости прокатились на кораблике по Неве, посетили интересную и необычную экскурсию по красотам и знаменитым местам Петербурга на атмосферном ретро-трамвае в компании с Петром I.

А в последний день конференции – 2 июля гостей ждала увлекательная экскурсия по живописному Царскому Селу с посещением Екатерининского дворца и Янтарной комнаты.

В этом году партнерами конференции MedBusinessAcademy стали компании: Продокторов, Клиентикс, Атис-мед, ТД Бьюти Системс, Daigo, Capello lazers, Smart Commerce, UIS — телефония для бизнеса, система лояльности LoyalMed, поставщик косметологического оборудования LNC, “Орион”, приборы Impulse,  сервис аналитики CoMagic. 

Информационно мероприятие поддержали такие издания, интернет-порталы и компании, как: Cabines, 1nep.ru, журнал «Облик», портал Hi+med, БиБосс, Skin.expert, журнал «Инновационная фармакотерапия», журнал «Кто есть кто в медицине», портал Spa management, журнал «Здравоохранение России», «Медицинская газета», портал «Медвестник»,  газета «Materlife», сервис онлайн-записи клиентов «DIKIDI».   

Конференция MedBusinessAcademy проводится 2 раза в год: летом – в Санкт-Петербурге и осенью – в Москве.

Следите за новостями!